河南陕汽经销商以“改变”应对2011

　　重卡行业企业在2011年开年之际对外发布了诸多“开门红”消息，顿时感觉全国一片大红形势。为此记者走访了重卡消费大省——河南，以期通过了解2011年春天重卡在河南市场的表现情况，看看市场是否真正开始回暖。

　　平淡开局的河南重卡市场

　　记者问到对2011年1、2月的销量是否满意时？绝大多数经销商的回复惊人的一致：很平淡，不是很满意。

　　许多经销商表示，目前河南市场没有出奇的表现，可往年2月中旬，开春的自卸车旺季已出现，可今年2月已过中旬，并没有出现期盼中的火爆情形。

　　国家政策的调整对重卡的影响至关重大，2011年河南加大了对煤矿开采的控制和管理力度，此政一出，河南绝大多用户靠着矿产资源这链条上的重卡立马有“萎缩”的影子。

　　河南金正华夏汽车有限公司的肖总道出了另外一个症结所在。河南是资源大省，开车谋生已经成为一种重要手段，另外自2000年开始河南就有了车贷销售模式，这大大降低了购买门槛，这加剧了河南车辆保有量的饱和速度。

　　而车辆众多也造成了恶性循环，养车的车主表示如今的运费已非常低，肖总提及短短几年间，运费就降至了每吨公里0.2元之低。但即使运费低，利润空间小，车主为了偿还车贷，也不得不照样运营，“赚钱少总比不赚钱好”，如此无奈的现实也不得不让车主艰难的维持运营。一方面市场运输需求下降，另外方面运输利润降低，再加之前几年河南市场井喷式的增长，透支了销量，因此对于新车的销售就产生了巨大的影响。

　　改变心态与思路积极应对2011

　　记者在调查中也发现，即使在开春时经销商普遍反映平淡，可经销商并没有气馁，而是积极改变心态，改变营销思路应对2011。

　　经销商表示，针对他们预测的情形，他们将及时调整销售策略，避开难以控制的因素，发挥主动积极作用。其中有抢占弱势市场的，也有探寻细分空白市场的。

　　河南金正华夏汽车有限公司的肖总告诉记者，目前陕汽重卡就在河南销售了近9000辆车，这样的销量为陕汽在河南市场打下了坚实的基础。肖总认为保有量的上升，将对陕汽在河南的服务提出更大挑战，对于2011年，他们将认真负责的把服务做好，提升终端用户的口碑评价，通过用户来推广陕汽车型，从而渗透到陕汽在河南的空白市场。另外也将利用销售的淡季集中拜访用户，了解用户的具体需求，根据河南不同地区的用户需求，细分产品，细分销售模式，从而扩大销售战果。

　　作为重卡大省——河南在新春后销售情况并没有出现往年的火爆情形，这里有政策因素，也有市场定律。而当我们不能影响或者改变这些因素时，经销商是否可以积极改变营销策略，探寻市场将出现的新机会？这将为我们留下新的课题。