铸剑之梦——写在保隆TPMS获得上海通用定点供应商资格之际

    ◎磨剑篇◎

    11、 试水汽车后市场

    在向原配车厂进军的同时，保隆从未放弃汽车电子后市场的开拓。这条道路同样充满艰辛。

    市场人员向汽车后市场的众多渠道投入了巨大精力，然而，由于消费者对TPMS的认识尚未成熟，销量都不如人意。

    转机出现在东风日产的精品市场上。

    精品是由车厂主导，严格遵循东风日产的工程标准、按原配要求来开发的。

    2008年7月，东风日产决定将TPMS作为精品，供7款车型的购车者选装。参加竞标的有三家公司。保隆国内销售和汽车电子单元派出精英，全力以赴。

    严密的幻灯片展示，详尽的技术说明，展示出竞标团队的专业素质。精美的彩印材料发到了每个人手中，给审核专家留下深刻印象。最重要的是，在这几年中，保隆研发实力、生产水平的提升日新月异，改变了东风日产对保隆的认识。

    几轮试车后，保隆在竞标中脱颖而出。

    项目拿下来了。为了与车型配套，不能破坏车内仪表板的整体风格，外观设计和安装方案成为难题。几个月里，项目组提出的一个又一个方案被客户否决。

    山重水复疑无路！终于，在专营店走访中，销售人员灵感突发，选定了方案，得到车厂认可。

    一波未平，一波又起：做样机的时间紧，只有一个月。而且，由于外观方案的尺寸非常小，“螺狮壳里做道场”，电路布局非常困难，从结构、电路、软件都要重新设计，元器件精度要求非常高。产品开发部副经理孙路带领项目组日夜奋战，终于按期拿出了样机。然而，车厂对功能要求不断更改，第四次的最终更改在2009年2月确定。

    每一次更改都要修改硬件和软件，结构组粟晓喻加班加点重新修改数据，外协超焊模具、按键雕刻、喷漆、模具皮纹等外协异常，都要到供应商处协调沟通，往往是一大早出去，深夜返回。有时候为了确认一个参数，要在生产线上站一天做调测。

    在试样中，销售人员吃尽了苦头，四处到专营店借私家车安装，擦坏了新车底盘，销售经理王小青几次被车主臭骂。面子顾不上也罢了，有一次安装中，由于专营店的维修师傅忘了上车轮螺栓，车轮差点飞出，幸运的是没有酿成大祸。

    2009年4月，东风日产精品加装TPMS正式量产。

    新的问题出现了，东风日产425家专营店分布在全国，而这些专营店都没有TPMS销售、安装经验。专营店不了解产品、销售意愿不足，意味着保隆的TPMS将摆在店里，只是样品，没有销量！

    销售人员开始了全国14个重点城市巡回培训。通过现场培训、课后发放安装视频光盘、有奖问答和问卷调查，解决了安装技术问题，提升了专营店精品主管、备件经理和安装人员对TPMS和轮胎的认知度，分享交流了销售精品的技巧。

    保隆在售后方面的及时性与灵活性，给各专营店留下了深刻印象，消除了售后服务的后顾之忧，提升了产品影响力和知名度。培训还收到了意想不到的效果：促进了各个专营店精品销售模式的交流，同时也给自己积累了宝贵的售后服务体系的经验。

    东风日产TPMS的销量迅速提升。

    没有想到的是，伴随着销售的展开，客户反馈的问题纷至沓来。

    “我们开始认识到，做售后市场，快速高效的客户服务与产品品质同样重要。” 国内销售副总经理周彩霞说。

    没有选择，保隆成立了售后精品部，启动了汽车后市场售后服务体系的建设。

    从客服人员的培训，到收集各专营店的数据、建立相关档案，建立每天电话主动回访制度，接到投诉后的快速反应，为顾客尽快解决问题……，每一个细节都需要摸索、积累，从而形成整套完整有效的机制。

    “对TPMS这样的新产品，专营店和使用者的认识提升有一个过程。交流中，我们尽量不用艰深的术语。有时也有委屈，这是难免的。”客服助理魏娜娜说。

    伴随着成长的，往往是煎熬，在此过程中苦练耐心和细致。

    目前，因为保隆TPMS的品质，也因为保隆在汽车后市场的积累，已有多家面向后市场的导航、汽车电子集成厂家上门，洽谈将TPMS与共他汽车电子产品集成在一起，共同开拓市场。

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